NEGOCIANDO CON LOBOS

NEGOCIACIONES CREATIVAS PARA TODOS

– Jornada de Desarrollo Personal –

UNA EXPERIENCIA UNICA PARA APRENDER A NEGOCIAR TEMAS COTIDIANOS, BASADA EN EL LIBRO DE JUAN MALARET

Publicado por Díaz de Santos

NEGOCIACIONES

CREATIVAS

PARA TODOS

Taller de un día para conocer el Proceso de Negociación para todos los que negocian: padres, hijos, hermanos, empresarios, directivos, parejas, matrimonios, etc. etc. etc.

Basado en el éxito editorial “NEGOCIANDO CON LOBOS”

OBJETIVOS

  • Dar a conocer las técnicas de negociación a aquellas personas que las necesitan, pero no tienen tiempo.
  • Hacer fácil el arte de la negociación y comprensible para todos.
  • Que los participantes puedan aplicar lo aprendido al día siguiente.

DURACIÓN

Ocho horas.

10:00 a 14:00 horas

15:30 a 19:30 horas

PRÓXIMAS CONVOCATORIAS

Madrid, miércoles 18 mayo 2011

Barcelona, jueves 19 mayo 2011

HONORARIOS

200 euros

Incluye un ejemplar del libro “Negociando con lobos”.

INSCRIPCIONES

Enviar correo electrónico a: jmalaret@opm14.hbs.edu, especificando su nombre, lugar de celebración y le enviaremos la inscripción.

A pesar de algunos esfuerzos loables para introducir el aprendizaje de la negociación en diversos planes de estudio tanto universitarios, como de bachillerato, la realidad es que el arte y ciencia de la negociación continúan siendo prácticamente desconocidos, cuando lo deseable sería que tuviera una amplia difusión para mejorar rendimientos en algo tan cotidiano como es negociar. Por ejemplo con compañeros, clientes, proveedores, pareja, amigos, padres, hijos y un largo etc.

 “Negociando con lobos” es un claro paso adelante en la tarea de llevar el conocimiento del proceso negociador al máximo número de personas en un país donde no se enseña a negociar.

 La fábula, que transcurre 14.000 años antes de Cristo relata la negociación entre lobos y hombres de Cro-Magnon por la que aquellos se convertirán en perros. Una forma fácil de entender el Concepto de Negociación 360º del profesor Juan Malaret que utilizan gran número de directivos en España, América Latina, los Estados Unidos y buen número de países europeos.

 La vida es en gran parte negociación. Y conocer su proceso no le hará la vida más fácil, pero si mucho más provechosa.

“Una experiencia inigualable que ha mejorado mucho mis relaciones con toda la familia”
Ama de casa
Madrid
 
“Por fin he conseguido entender lo que significa negociar en forma fácil y divertida”
Jefa de almacén eléctrico
Barcelona
 
“No podía imaginar que la negociación fuera tan básica para mi vida. Una gran inversión de un solo día”
Ejecutivo de Empresa
Zaragoza


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“NEGOCIANDO CON LOBOS” YA ESTÁ EN LAS LIBRERÍAS

A partir del 15 de abril lo encontraréis en las principales librerías del país a un precio de 2o euros.

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¡Ya tenemos portada para el libro!

Os adjunto la portada del libro que estará en el mercado a partir del 1 de abril.

A continuación unos párrafos del capítulo primero:

Las frágiles embarcaciones de dos plazas del grupo de Urk se habían hecho a la mar al alba. Soplaba un fuerte viento del Este, por donde aparecería el sol en poco tiempo, que hacía muy fatigoso desplazar el remo dentro del agua. Ambos ocupantes debían permanecer erguidos mientras bogaban. Uno de ellos desde la parte posterior con un remo de larga pala, mientras su compañero permanecía en proa blandiendo el arpón, presto a escudriñar el mar con la llegada de la primera claridad y poder así comenzar a asaetear peces.

El grupo de Urk estaba formado por cinco embarcaciones construidas con tallos gruesos de planta, cuya estabilidad en el mar dependía de la pericia del remero de popa, que debía utilizar la pala también como quilla.

Urk giró la cabeza para divisar el resplandor de las fogatas encendidas al borde del acantilado y que debían servirles de guía para el regreso. Una estatura mayor que sus compañeros le hacía destacar a la cabeza de la flotilla.

Amanecía y la tez cobriza del joven pudo al fin emerger de las sombras de la noche para hacerse visible en la proa de la frágil barca.

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NEGOCIADORES IRRACIONALES (3ª Parte)

-Convivir y hacer acuerdos con ellos-

Para terminar esta serie de post sobre “Negociadores Irracionales. Convivir y hacer acuerdos con ellos”, definamos el tercer error de juicio en considerar irracional a un negociador.

Tercer error:No son irracionales, tan solo tienen intereses ocultos que no sabemos ver”.

Es clásico el ejemplo del director promovido a una escala superior que al poco tiempo se entera que es el peor pagado de los de su mismo nivel.

Cuando pidió ser equiparado a sus colegas, le fue denegado el aumento a pesar que estaba dispuesto a hacerse cargo de más responsabilidades. Al poco tiempo se marchó de la empresa, perdiendo con ello su plan de pensiones.

Sus jefes se preguntaron durante mucho tiempo ¿por qué actuó tan irracionalmente?. “La empresa le aumentó la categoría sin darle más responsabilidades ni carga de trabajo de la que tenía antes de su promoción. Fue un ascenso honorífico”.

Los jefes no apreciaron que el dinero y el status no eran los únicos intereses de aquel directivo. También le importaban la percepción de ser tratado justamente y con limpieza. Por el contrario los jefes pensaban haberle dado más de lo que merecía.

No se trataba de irracionalidad, sino de una pobre búsqueda de intereses al contrario que los protagonistas de “Negociando con lobos” que aciertan hasta con los intereses ocultos de la otra parte.

¿Qué hacer cuando realmente son irracionales?

Son los que conocemos como “negociadores por posiciones” al contrario de los “negociadores por intereses” como los lobos Hen, Mo, Wolfin y Wolf y los humanos Urk y Urkon.

Cuando no seamos capaces de hacer ver a un negociador por posiciones – irracional – lo que pierde por no cambiar a ser racional y negociador por intereses, NO HAY NADA QUE HACER.

Siento ser así de rotundo pero en negociación solo se consiguen acuerdos intercambiando intereses diferentes. Si no existen, no hay intercambio posible.

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NEGOCIADORES IRRACIONALES (2ª Parte)

-Convivir y hacer acuerdos con ellos-

Continuando nuestra serie de Post sobre “Negociadores Irracionales. Convivir y hacer acuerdos con ellos”, vamos a ver hoy el segundo gran error de considerar “irracional” a quién realmente no lo es.

Segundo error:No son irracionales, tan solo tienen barreras ocultas”. Estas barreras parecen infranqueables y son invisibles para los que están negociando con los supuestos irracionales.

Para averiguar cuales son estas barreras hay que echar mano de Aristóteles, rio de inspiración para los negociadores. “Para entender un problema, – decía el filósofo – “hay que contemplarlo desde su origen, desde el principio”.

La otra parte puede haber edificado sus barreras por muchos motivos: desde el consejo de sus abogados, miedo a sentar precedentes, por promesas realizadas a sus stakeholders u otras partes pasando por la presión del tiempo y un largo etc.

Cuando la otra parte se descuelga haciendo propuestas que pueden parecer irracionales, hay que ir a ver toda su historia para que se nos haga luz de porqué están proponiendo aquellos; que limitaciones hay detrás. Allí está la respuesta de cómo podemos levantar la barrera.

En “Negociando con lobos”, la tribu de cro-magnones con quienes negocian los lobos tiene alguna barrera oculta que los lobos no pueden ver a simple vista. Solo cuando, Hen el lobo, estudia en profundidad a los hombres, ve que la barrera de ferocidad que rodea a los “bípedos” ha sido creada para intimidar a sus presas, pero que en realidad no es obstáculo para una negociación entre ambos.

En el próximo post comentaré el último error de apreciación sobre irracionalidad y lo que podemos hacer cuando no hay error y la otra parte es irracional “de verdad”.

Tercer error.No son irracionales. Tan solo tienen intereses ocultosy que hacer cuando realmente son irracionales.

Hasta mañana!!

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NEGOCIADORES IRRACIONALES

-Convivir y hacer acuerdos con ellos-

Ante todo hay que definir bien que es un negociador “irracional”. Una equivocación de juicio por nuestra parte, puede dar al traste con una negociación que nos interesa.

En los próximos post veremos los tres errores de juicio más frecuentes:

Primer error:No son irracionales, tan solo no disponen de la información correcta”.

Un profesor dijo a sus alumnos el primer día de clase: “Quiero que todos recordéis algo importante: no sois idiotas, solo ignorantes. Si fuerais idiotas, no podríamos hacer mucho al respecto, pero la ignorancia se puede arreglar”.

Esta frase es especialmente aplicable a la presente negociación con negociadores irracionales. Muy a menudo bajo la apariencia de irracionalidad, se esconde una grave falta de información.

Hay que hacer un importante esfuerzo educativo para que vean cuales son sus intereses realmente prioritarios. Hay que hacer ver porqué nuestra oferta es interesante.

Dibujar un cuadro sinóptico reseñando los intereses diferentes de ambas partes susceptibles de ser intercambiados como se muestra en “Negociando con lobos”, y mostrárselo a la otra parte puede resultar decisivo.

En el próximo post veremos el segundo error:

Segundo error:No son irracionales, tan sólo tienen barreras ocultas”.

Hasta mañana!

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Negociando con Lobos – Prólogo

Hoy nuestro post contiene el Prólogo de José Luis Contreras de mi nuevo libro “Negociando con Lobos”:

Me siento muy afortunado de poder hacer el prólogo de este libro, entre otras muchas razones porque el libro que Vd. lector tiene entre sus manos, es un libro diferente e inspirador, al hacer uso de la fábula para ilustrar la temática de la negociación de una forma muy entretenida.

La extrapolación de las fascinantes aventuras que viven los protagonistas a la actualidad, me parecen de un gran acierto porque en dicha extrapolación, mediante el recurso de aplicar al estudio arqueológico de unas pinturas rupestres las técnicas más contrastadas en la actualidad sobre negociación, el autor logra reflejar con una sorprendente nitidez  todos los temas que verdaderamente interesan en todo proceso de negociación.

En las páginas de Negociando con Lobos , el lector va a encontrar escritas de forma llana y entendible, enseñanzas de enorme valor sobre el Arte de la Negociación, enseñanzas que aplicar a diario, pues todo en la vida es negociación, tanto en el trabajo como en la vida privada.

Cuando un individuo consigue la aplicabilidad inmediata de una enseñanza recibida, éste sin duda ha encontrado la mejor expresión de la transmisión del conocimiento. Las fábulas y los cuentos, al explicar de forma sencilla temas profundos y complejos,  siempre han tenido un papel destacado en este proceso.  E inclusive en la actualidad, hasta perspectivas revolucionarias como el Tecno-Conocimiento, definido como la ciencia que estudia la mejora de la eficiencia de las empresas mediante la integración de la tecnología y el conocimiento, siguen fielmente este mismo concepto: el crecimiento individual por el buen uso de los conocimientos adquiridos.

Espero que los lectores disfruten con este relato fresco y divertido y encuentren ideas prácticas e inspiración para su propio camino hacia la mejora personal y profesional, a modo de hilo de Ariadna que le ayude a moverse por el laberinto de la negociación.

José Luís Contreras – Director General – Best Business Service

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